Comment mesurer la réussite d'un live shopping

Quels éléments faut-il analyser afin d’identifier la réussite d’un live shopping ?

1. Les Indicateurs Clés de Performance (KPI) : les signaux de réussite du Live Shopping

On dit souvent que la performance d’un Live Shopping doit être mesurable et mesurée. Un bon Live Shopping ne se définit pas seulement dans la beauté des images et la performance de son présentateur. Au-delà de la réalisation d’une émission en direct, un live shopping doit avoir des objectifs SMART afin de pouvoir en analyser sa performance. Les KPI (Indicateurs Clés de Performance) sont alors des mesures spécifiques qui permettent de suivre la performance du Live Shopping.

Chaque marque peut définir ses propres KPI selon ses objectifs. Vente, notoriété, rétention, fidélisation, … Voici un extrait des KPI que nos clients surveillent généralement à la suite de la diffusion de leur émission. 

• Le taux de conversion d’un live shopping : En définissant l’acte d’achat comme objectif de transformation, le taux de conversion mesurera le pourcentage de spectateurs qui auront effectué un achat pendant la session de Live Shopping. C'est l'un des KPI les plus importants pour évaluer l'impact direct de l'opération sur les ventes et ainsi sa rentabilité.
• La durée moyenne de visionnage : Il est possible de suivre la durée moyenne de visionnage des spectateurs pendant la session de Live Shopping. Cela donne un indicateur significatif sur l’engagement des clients mais aussi sur leur fidélisation et leur intérêt pour la marque. En plus de cette durée, la  baisse d’audience permet de connaître le moment où l’audience quitte le live, cela peut être un bon indicateur sur les sujets qui intéressent le moins les spectateurs.
• L’audience du live : C’est un peu comme organiser une grande soirée et ne recevoir que 3 invités. L’audience est un indicateur clé qui reflète l’intérêt pour la marque ou le produit mais aussi la notoriété et donne de la visibilité à l’annonceur. 
• Le taux de satisfaction : un client satisfait est un client fidèle. Nous en parlions tout à l’heure dans les objectifs d’un live shopping. Si la marque recherche à fidéliser ses clients par le live, le nombre de retours positifs inscrits dans le live, ou post live pourront faire ressortir le succès de l’émission.  
• La notoriété : Certaines marques comme Boulanger ont fait du live shopping un rendez-vous hebdomadaire avec leurs clients. Reconnue pour ses lives dynamiques et de qualité, l’enseigne a vu sa notoriété grimper. Nouvel indicateur de performance, la notoriété post-live peut être mesurée via le site web ou les réseaux de la marque.

2. Le Retour sur Investissement (ROI) : La Mesure de la Rentabilité

Avec de bons objectifs définis, des KPI mis en place, il ne reste plus qu’à calculer le ROI du live-shopping afin de réaliser que cette nouvelle technique de vente en ligne soit rentable à plusieurs niveaux. 

En effet, le live-shopping offre de nombreux avantages aux entreprises, tant du point de vue des ventes que de l'engagement client. Cela représente certes un investissement, mais si ce temps de vente en direct est bien préparé en amont, le retour ne peut être que bénéfique. Point de vigilance de toute enseigne, la rentabilité d’un live shopping se mesure à plusieurs niveaux. 

• Le coût d’investissement : Au delà d’un investissement financier, la réalisation d’un live shopping demande du temps et mobilise des équipes. Ce coût peut être maîtrisé tout au long du projet si l’enseigne pilote correctement l’opération ou encore, si elle est accompagnée par des équipes professionnelles qui mettent à profit leur expertise du live shopping afin de gagner en temps et en efficacité.
• Le chiffre d’affaires généré  : Premier objectif d’un live shopping, vendre ! Le chiffre d’affaires généré par le live sera également l’un des premiers indicateurs de la réussite du projet. Comme le live-shopping crée un sentiment d'urgence et d'exclusivité chez les acheteurs, cette approche stimule les ventes, surtout si la marque propose un produit en exclusivité, ou à un prix compétitif voire remisé. Un bon chiffre d’affaires couvrira certains frais engagés pour le live shopping. Comme nous l’avons vu, selon les objectifs à atteindre lors d’un live shopping, le chiffre d’affaires n’est pas le seul indicateur de rentabilité d’une telle opération. 
• Collecte de données en temps réel : L’or précieux de tout marketeur ; la donnée client. Élément clé de toute campagne de communication. Lorsque nous savons que la donnée client a une grande valeur, la data récoltée lors d’un live devient un gain précieux pour la marque. Les annonceurs pourront ainsi mesurer l'efficacité de l’opération et ajuster leur approche en conséquence, afin d’être encore plus pertinents auprès de leurs consommateurs. Sans oublier  de respecter le règlement général de protection des données (RGPD).

3. Performance et rentabilité, recette du succès

Comme nous venons de le voir, les KPI sont des indicateurs de performance alors que le ROI sera plus utilisé pour analyser la rentabilité du live. Pour parler de réussite d’un live, l’analyse de ces deux éléments doit se faire pendant et après le live. Il est possible en effet d’interagir sur certains leviers en direct, lors du live, afin d’améliorer la réussite de l’événement. 

• L’influence des KPI sur le ROI :
  Les KPI du live-shopping, tels que le taux de conversion, la durée moyenne de visionnage ou le coût de satisfaction, jouent un rôle clé dans le calcul du ROI pour les sessions de live-shopping. En utilisant ces indicateurs, il est possible de suivre de près l'impact des émissions en direct sur les ventes et l'engagement du public. Par exemple, un taux de conversion élevé indique que le Live Shopping a généré des ventes significatives, tandis qu'une baisse d’audience peut avoir un impact significatif sur la notoriété ou encore le chiffre d’affaires objecté.  
• Ajustement en temps réel :
  Grâce à des outils d’analyse performants, les annonceurs ont la possibilité d’ajuster leur émission en direct. Si le taux de conversion est faible ou le durée moyenne de visionnage diminue rapidement, il est possible de réagir immédiatement en ajustant le contenu, en interagissant davantage avec le public, ou en offrant des incitations spéciales pour augmenter la transformation. Cette réactivité en temps réel peut avoir un impact significatif sur le ROI, car elle permet d'optimiser l’ émission directement pendant sa diffusion et de corriger le tir instantanément.
• Analyse post-événement pour l'amélioration continue :
  Une fois l’émission de live-shopping terminée, l'analyse des KPI est essentielle pour évaluer la performance globale. La comparaison des résultats avec les objectifs initiaux permet d’identifier les actions d’amélioration à mettre en place. Le ROI quant à lui sera également étudié afin de comprendre les leviers qui ont permis de générer des ventes ou encore d’améliorer les investissements engagés pour la réalisation du live shopping.

Vous l’aurez compris, la réussite d’un live shopping tient en plusieurs facteurs clés qu’il est essentiel de surveiller et d’améliorer en continu. Avec des objectifs clairs, définis et mesurables, il est facile d’analyser les indicateurs clés de réussite d’un live shopping car les plateformes de diffusion des lives sont dotées d’outils de tracking. La rentabilité du live shopping dépend ainsi de la maîtrise de ces indicateurs et des leviers mis en place pour transformer les visiteurs en acheteurs. 

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